Cinque anni fa, quando i potenziali clienti iniziarono a porre domande sull’impronta di carbonio dei prodotti e servizi Hewlett Packard Enterprise, furono chiamati i membri del team di sostenibilità. La loro missione: rispondere in modo autorevole; scoprire i punti critici dei clienti relativi ad aspetti quali la riduzione e la rendicontazione delle emissioni di carbonio; e illustrare come i prodotti HPE soddisfano tali esigenze.
HPE ha monitorato l’impatto finanziario di tali conversazioni sull’assistenza alla conclusione delle trattative. I risultati sono stati relativamente modesti su base annua fino all’anno fiscale 2022 (terminato il 31 ottobre). È stato allora che il valore dei contratti guidati dagli sforzi del team di sostenibilità per promuovere l’efficienza energetica, la circolarità e altre funzionalità correlate ha raggiunto 1,3 miliardi di dollari per l’anno.
Si tratta solo di una piccola fetta dei ricavi complessivi di 28,5 miliardi di dollari di HPE per l’anno fiscale 2022, ma si tratta di un aumento del 400% rispetto ai risultati del 2018, secondo l’ultimo rapporto sui progressi ESG di HPE. Poi, l’interesse per le discussioni sulla sostenibilità è cresciuto notevolmente lo scorso anno, ben oltre ciò che gli specialisti dedicati del team di sostenibilità di HPE potevano gestire, secondo Monica Batchelder, responsabile della sostenibilità di HPE per 10 mesi. L’azienda ha quindi avviato un programma per formare i propri venditori sull’importanza della sostenibilità aziendale per clienti e potenziali clienti, nonché su come le tecnologie HP possano svolgere un ruolo nel raggiungimento degli obiettivi di sostenibilità.
Ciò che i clienti devono sapere sulla sostenibilità
Negli ultimi due anni, Batchelder ha affermato che sempre più clienti IT hanno iniziato a richiedere informazioni su come determinati investimenti tecnologici possano aiutare a raggiungere gli obiettivi aziendali di zero emissioni nette – su come possono gonfiare o ridurre l’impronta di carbonio – e su come potrebbero essere utilizzati per misurare i fattori ESG- metriche correlate e gestirle.
“Soprattutto in settori come quello bancario, dove hanno enormi data center e un’enorme impronta IT”, ha affermato Batchelder. “Dicono, ‘Il [chief information officer’s] ho ottenuto questo KPI di sostenibilità. Non siamo persone sostenibili. Non comprendiamo nemmeno le emissioni di gas serra. Aiutaci a capire come quantifichiamo tutto questo, come mettiamo in atto una strategia e come la rendicontiamo.'”
Per i settori esterni al manifatturiero, ha affermato: “Il tuo patrimonio IT è probabilmente la principale fonte di emissioni operative o almeno del tuo consumo di energia”.
Antoine Poincaré, vicepresidente di The Climate School, un’iniziativa di formazione offerta dalla società di consulenza Axa Climate, ha affermato che gli sforzi di apprendimento e sviluppo sulla sostenibilità aziendale stanno iniziando a includere un’agenda di vendita. “Tutte le principali aziende tecnologiche stanno ora iniziando a lanciare tecnologie progettate per la sostenibilità e hanno bisogno che i loro venditori parlino di questi prodotti con fiducia”, ha affermato.
La necessità di farlo non riguarda solo le aziende tecnologiche, ha affermato Poincaré, sottolineando che poiché sempre più aziende business-to-business cercano di riferire sull’impronta di carbonio delle loro catene di fornitura, la formazione alla vendita diventerà più comune in tutti i settori, anche in parte. rimanere competitivi.
Trasformare i venditori in professionisti della sostenibilità: 4 moduli
Come si presenta questa formazione? HPE ha lanciato corsi online volontari nell’anno fiscale 2023 per trasformare i dipendenti pre-vendita, vendite e coinvolgimento dei clienti in sostenitori di ciò che definisce “IT sostenibile”. (Il programma è disponibile anche per la rete di partner commerciali che vendono prodotti HPE.)
I video di formazione includono più di nove ore di sessioni tecniche e quattro moduli “professionisti delle vendite” che delineano le migliori pratiche per le discussioni con i clienti. I moduli sono stati creati presso HPE e tra le persone presenti figurano i migliori esperti e tecnici HPE provenienti da tutta l’azienda.
In un modulo dedicato alle vendite iniziali, Heiko Meyer, Chief Sales Officer di HPE, spiega perché la sostenibilità è importante per HPE e i suoi clienti, nonché perché rappresenta un’opportunità di crescita dei ricavi.
In un secondo modulo, il responsabile tecnologico dell’azienda per la trasformazione sostenibile, John Frey, identifica termini come “ESG” ed “economia circolare”, il cui utilizzo potrebbe suggerire che un professionista IT sia aperto a una discussione sui prodotti di sostenibilità. Descrive i punti critici potrebbero sperimentare i clienti, come modelli di business rigidi o informazioni sulla concorrenza specifiche del settore insufficienti per fare scelte consapevoli sulla strategia di sostenibilità, e cita potenziali obiezioni, come i costi, e fornisce inoltre le seguenti domande che i venditori potrebbero considerare di porre ai potenziali clienti:
- La sostenibilità, e in particolare l’IT sostenibile, è una parte fondamentale della vostra strategia e, in caso negativo, state iniziando a muovervi in quella direzione?
- Hai aspirazioni alla neutralità del carbonio?
- Qual è la tempistica per tutto ciò e quanto è importante il ruolo delle vostre operazioni IT in termini di impatto totale della vostra azienda?
Nel terzo modulo, Batchelder offre le migliori pratiche per fornire il racconto della sostenibilità HPE, inclusi approfondimenti sul mercato ESG e casi di studio che coinvolgono altri clienti HPE.
Infine, il quarto modulo della serie è un esempio di 13 minuti per il suo servizio cloud, GreenLake, che può ridurre i costi energetici di un’organizzazione fino al 30%. Ulteriori materiali di base includono un’intervista con il CEO di HPE, Antonio Neri, sulla sua strategia ESG e video di formazione su argomenti come le cinque maggiori fonti di emissioni di gas serra.
I moduli verranno aggiornati entro la fine dell’anno con aggiornamenti e nuovi corsi, e HPE prevede di creare un programma di “badging” che designi le persone come specialisti su argomenti di sostenibilità.
In che modo i venditori aiuteranno HPE a raggiungere lo zero netto
L’interesse ha già superato di gran lunga le aspettative di partecipazione di HPE. Alla fine di luglio, quasi 2.500 addetti alle vendite, alle prevendite, ai partner di canale e ad altri dipendenti avevano completato i moduli Sales Pro. Secondo Batchelder, questo numero supera di gran lunga la media di 1.000 studenti ogni anno per iniziative simili di formazione alle vendite HPE non obbligatorie. “Diverse migliaia di persone in più” hanno partecipato a corsi di formazione di persona, ha detto.
Batchelder è incoraggiato. “I venditori non accetteranno questa cosa a meno che i loro clienti non glielo chiedano e sappiano che devono attrezzarsi per rispondere a queste domande”, ha detto.
I venditori HPE sono incentivati sulle vendite dei prodotti, indipendentemente dal fatto che i prodotti abbiano un focus sulla sostenibilità. Il compenso per il suo comitato esecutivo è legato alle prestazioni dell’azienda rispetto ai suoi obiettivi di zero emissioni – sulla base di obiettivi specifici per ciascuna divisione, come il raggiungimento di determinati obiettivi di progettazione per l’efficienza energetica o l’uso di contenuto riciclato. L’obiettivo di HPE è ridurre le emissioni operative del 70% entro il 2030, sulla base del 2020.
“Per noi, credo [this sales training] è particolarmente cruciale perché due terzi della nostra impronta di carbonio è rappresentata dall’utilizzo a valle del prodotto da parte dei clienti, giusto?”, ha affermato Batchelder. “Questa capacità di influenzare il comportamento dei clienti e di coinvolgerli anche prima della vendita del prodotto sarà sempre più importante per le aziende per ottenere allo zero netto.”
La tua azienda sta preparando i propri team di vendita a promuovere la sostenibilità? Qual è stato l’impatto sui ricavi? Raccontami la tua storia su [email protected].