L’80% delle principali aziende B2B di unicorno Climate-Tech ha mancato questo passaggio cruciale
Dopo aver esaminato la parte superiore 10 unicorni della tecnologia climatica del 2022 , due cose sono molto chiare. Tutti utilizzano software di analisi per misurare il traffico del sito Web e i clienti. E L’80% non misura quali canali di marketing stanno creando quei clienti.
Il problema con il software di analisi, un’analogia con il ristorante
Le aziende utilizzano il software di analisi dei siti Web per misurare il traffico del proprio sito Web. Tutte le aziende che ho recensito per questo articolo utilizzano Google Analytics.
L’analisi consente agli esperti di marketing di vedere come i loro clienti sono arrivati al sito web. Potrebbe provenire da un elenco di ricerca organica, da un posizionamento di annunci a pagamento o da un altro sito web.
Ma c’è un grosso problema che si nasconde all’interno di Google Analytics. Non può misurare come il tuo mercato di riferimento sta imparando a conoscere il tuo prodotto.
Illustriamo il problema che questo crea usando un’analogia.
Diciamo che gestisco un ristorante che si trova vicino a Main Street, negli Stati Uniti. Quando qualcuno entra nel ristorante, Google Analytics segnala che proveniva da Main Street. Questo è vero. Ma. Non è lì che è nata la domanda per il mio ristorante. In altre parole, l’unica cosa che sappiamo veramente è che i clienti usavano Main Street per raggiungere il mio ristorante.
Il luogo in cui hanno appreso per la prima volta del mio ristorante è completamente ignorato! Ciò che ha suscitato il loro interesse per il mio ristorante abbastanza da entrare è completamente perso.
Senza i dati su come ho creato la domanda per il mio ristorante, come faccio a sapere cosa fare per ottenere più clienti?
Per 8 delle 10 migliori aziende di unicorni B2B che ho esaminato, la risposta è indovinata da chiunque (certamente non è supportata dai dati).
La risposta, misura due volte
Dal momento che il software di analisi non può dirti dove i clienti stanno imparando il tuo prodotto, cosa fai?
Chris Walkertitolare e fondatore dell’agenzia demand gen Raffina laboratoriha reso popolare una soluzione semplice e geniale. Utilizza sia l’attribuzione software che l’attribuzione auto-segnalata (SRA).
L’attribuzione auto-segnalata può essere eseguita facilmente aggiungendo una domanda obbligatoria al modulo di contatto, “Come hai saputo di noi?”
I dati qualitativi e il feedback appresi direttamente dai lead possono aprire gli occhi.
Entro La Volta™Refine Labs IP warehouse contenente dati proprietari e manuali di generazione della domanda, Chris e il suo team condividono i risultati della propria azienda e clientela.
UN recente post su LinkedIn, mostra come il software di analisi afferma che il 79% dei convertitori di siti web proviene da ricerche web. Tuttavia, solo il 3% menziona le ricerche web utilizzando l’attribuzione auto-segnalata.
La maggioranza ha citato i post su LinkedIn di Chris (41%) o il podcast, Vitali delle entrate (53%). Questa drastica differenza continua attraverso il processo di vendita alla fine influenzando le entrate dell’azienda.
In un post di follow-uputilizza nuovamente i dati della propria azienda per mostrare la differenza tra software e SRA utilizzando il ricavo ricorrente medio (ARR).
Il software di analisi non accredita entrate al podcast. Ma, utilizzando l’attribuzione auto-segnalata, apprendiamo che il podcast genera oltre il 50% delle entrate!
Senza l’attribuzione auto-segnalata, questo punto dati e le sue implicazioni sarebbero totalmente persi!
Se avessi solo un dollaro da investire nel marketing…
Ad ogni marketer è stata posta una versione di questa domanda dal senior management una volta o l’altra:
“Se avessi un solo dollaro per il marketing, dove lo spenderesti?”
I professionisti del marketing spassionati, razionali e “guidati dai dati” cercano risposte nel loro software di analisi.
E quando lo fanno, commettono un grosso errore!
Utilizzando solo software di analisi, i leader del marketing rischiano di perdere i loro canali più redditizi. Canali come: post organici su LinkedIn, menzioni in community private, apparizioni di ospiti su podcast e altro.
Attività di marketing non tracciate come queste potrebbero alimentare segretamente il tuo business in entrata e non ottenere l’attribuzione delle entrate. Quando manca il ROI (ritorno sull’investimento) di queste attività di marketing, verranno tagliate a favore di quelle che lo fanno.
L’80% dell’unicorno B2B, le società di tecnologia climatica rischiano di paralizzare la loro crescita futura trascurando i dati chiave dei loro lead e clienti.
Ma ecco la buona notizia. Così come non è necessario essere un “unicorno” (valutazione di 1 miliardo) per avere questo problema. Non è necessario essere un unicorno per risolverlo.
Puoi iniziare a misurare bene, a partire da oggi, un esempio di vita reale
Cleartrace (link), è una società di software per l’energia pulita con sede ad Austin, Texas, USA. Stanno investendo risorse di marketing nella produzione di un podcast per i leader ESG e della sostenibilità chiamato, La corsa alla decarbonizzazione.
Come fanno a sapere che questa è la giusta strategia di marketing?
In un recente Post di LinkedIn che annuncia la loro seconda stagionevicepresidente del marketing di Cleartrace, Dana Dohseha discusso dei numerosi vantaggi dell’avvio di un podcast come essere finalista per I Cleanie Awardsquanto piace ai dipendenti e così via.
Ma c’è un altro vantaggio fondamentale che chiama. Cleartrace tiene traccia dell’attribuzione auto-segnalata. E il loro podcast è diventato uno dei primi 3 motivi menzionati dai loro contatti in entrata.
Grazie a queste informazioni, Cleartrace è in grado di investire nel proprio podcast, costruendo la propria credibilità e il proprio marchio, dimostrando anche il ROI. Una vittoria.
Attribuzione autodichiarata: inizia in modo semplice
Iniziare con l’attribuzione auto-segnalata non è “tutto o niente”. Non hai bisogno di complicati instradamenti back-end. Non è necessario classificare automaticamente le risposte o tenere traccia delle risposte alle entrate.
Inizia in modo semplice e aggiungi un testo libero obbligatorio “Come hai saputo di noi?” campo al modulo di contatto sul tuo sito web. Raccogli le risposte in un foglio di calcolo. E rivedi periodicamente le risposte (a seconda del volume).
Man mano che la tua azienda investe in eventi, podcast, community, sponsorizzazioni o altro marketing difficile da monitorare, tieni d’occhio le risposte che ricevi.
Combina queste risposte con l’attribuzione del tuo software e utilizza entrambi i punti dati per aumentare l’impatto dei tuoi investimenti di marketing.