Ti interessa la lotta di potere tra produttori e concessionari di automobili in Australia? Dovresti, perché agli Antipodi è appena successo qualcosa che potrebbe influenzare quella relazione anche in altri paesi.
Ecco cosa è successo. Alla fine del 2021, la maggior parte degli accordi di concessionario in franchising che Mercedes aveva con i suoi 49 concessionari in franchising in Australia sarebbero scaduti. Mercedes ha deciso di non rinnovarli, proponendosi invece di avviare con i propri concessionari un nuovo rapporto contrattuale che passerebbe dal tradizionale modello di concessionaria a quello che nel settore è noto come modello di agenzia.
Una concessionaria ha il diritto di acquistare nuovi veicoli da un produttore a prezzi all’ingrosso ed è libera di venderli al dettaglio ai clienti a qualunque prezzo possa ottenere. Il modello di concessionaria incoraggia la contrattazione e consente ai rivenditori di aumentare i prezzi sui modelli più popolari per ottenere profitti extra.
In un modello di agenzia, il produttore possiede le nuove auto e ne fissa il prezzo di vendita. Tratta direttamente con i clienti, mentre i concessionari diventano poco più che agenti di consegna delle nuove auto una volta arrivate dalla fabbrica. Il concessionario fornirà anche test drive ai clienti che non si sentono a proprio agio nell’effettuare un acquisto importante online.
Perché Mercedes vorrebbe passare da un modello di concessionaria a un modello di agenzia? Innanzitutto perché significa più soldi in tasca. Il nuovo contratto di agenzia pagherebbe al concessionario una commissione fissa per ogni nuova vettura consegnata. Il concessionario continuerebbe a trarre entrate dalle sue parti e dai reparti di assistenza e manterrebbe il diritto di commerciare in auto usate come ritiene opportuno.
Un vantaggio per Mercedes è che i suoi clienti non avrebbero più bisogno di combattere a braccio di ferro con i concessionari per ottenere il prezzo migliore, un processo che molti acquirenti di auto nuove detestano. Si può sostenere che qualcuno che può permettersi una Mercedes non vuole contrattare come i commercianti di tappeti in un bazar e apprezzerà una transazione commerciale semplice, rapida, facile e trasparente.
L’impulso a tutto questo, ovviamente, è Tesla, che ha iniziato a vendere la sua auto direttamente ai clienti in Australia nel 2014. Non ha concessionari in franchising e solo una manciata di showroom sparsi in tutto il paese. Oggi, la Tesla Model Y è la terza auto più venduta in Australia. Questo tipo di successo fa sì che gli altri si siedano e se ne accorgano.
L’anno scorso la Honda ha deciso di passare al modello di agenzia, ma l’esperimento non è andato liscio. Le vendite Honda in Australia sono diminuite del 72% nel marzo di quest’anno: la prestazione più deludente della società giapponese da quando ha iniziato a vendere le sue auto in Australia. Chiaramente, la non contrattazione sui prezzi non è l’unico fattore in gioco qui.
I concessionari Mercedes fanno causa
L’anno scorso, 38 concessionari Mercedes hanno citato in giudizio il produttore, sostenendo che le clausole di scadenza nei loro contratti di franchising potevano essere esercitate solo se non fossero riusciti a raggiungere le quote di vendita, se avessero violato specificatamente l’accordo di franchising o non avessero completato i miglioramenti alla loro concessionaria come concordato. tra le parti. In assenza di questi fattori, hanno sostenuto in tribunale, la Mercedes era obbligata a rinnovare i propri accordi di franchising ora e in futuro.
I concessionari sostenevano che la Mercedes li aveva costretti a firmare contratti di agenzia sotto costrizione, aveva agito in modo non etico e si era appropriata della buona volontà che avevano costruito nelle loro attività per molti anni senza alcun compenso.
Non è così, ha stabilito il giudice Jonathan Beach della Corte federale australiana. Ha trascorso 9 mesi a elaborare la sua decisione e CleanTechnica i lettori saranno lieti di sapere che non riprodurremo qui tutte le 567 pagine della sua decisione. La decisione sarà senza dubbio oggetto di appello e il giudice si è sforzato di creare un’opinione che potesse resistere ad un attento esame da parte della corte d’appello. Per un’analisi approfondita del caso, Australia Legge sui punti chiave ha una revisione rigorosa e precisa del caso, delle memorie e della decisione del tribunale disponibile online.
Il giudice ha ritenuto che la Mercedes non avesse l’obbligo di rinnovare i contratti di franchising in scadenza ai sensi della legge australiana. Ha inoltre scoperto che i concessionari avevano subito una perdita di “buona volontà”, come questo termine è comunemente inteso dalla professione contabile – un bene immateriale che rappresenta il valore di un’azienda rispetto al suo valore contabile derivante dal marchio, dalla reputazione, dalle relazioni con i clienti e con i dipendenti. , proprietà intellettuale o una base di clienti fedeli. I concessionari chiedevano un risarcimento di 650 milioni di dollari australiani a titolo di risarcimento danni.
Tuttavia, la corte ha ritenuto che la legge australiana sul franchising parla solo di “buona volontà” come diritto di continuare un’attività in corso durante la durata di un contratto di franchising. Ha paragonato questo caso a un caso precedente in cui le migliorie apportate da un inquilino durante la durata del contratto di locazione diventano proprietà del proprietario alla scadenza del contratto di locazione.
Dato che la Mercedes aveva il diritto di rescindere i suoi accordi di franchising, la “buona volontà” in senso contabile non era un problema e non poteva essere concesso alcun risarcimento per la sua perdita. La corte ha intimato che i concessionari dovrebbero guardare al processo legislativo per modificare la legge sul franchising rispetto ai futuri rapporti commerciali. Ma in questo caso, la corte ha ritenuto che la Mercedes abbia agito correttamente ai sensi della legge sul franchising e non abbia costretto i concessionari a firmare accordi di agenzia utilizzando tattiche di pressione indebite.
Cosa significa questa decisione?
In termini di effetto della decisione del tribunale in Australia, significa che qualsiasi contratto di franchising può essere risolto alla sua scadenza e il franchisor non possiede nulla per l’affiliato, che non ha alcun diritto implicito di continuare l’attività dopo la scadenza del contratto di franchising.
In una visione più ampia, la decisione rappresenta un altro colpo al modello di concessionario in franchising. Volkswagen ora utilizza un modello di agenzia per vendere le sue auto elettriche in Germania. Mercedes ha iniziato a utilizzare il modello di agenzia in Svezia lo scorso anno e lo ha esteso anche al Sud Africa. Tesla, ovviamente, è responsabile di tutto questo. Elon Musk ha deciso presto di vendere le sue auto solo online e di rinunciare ai rivenditori tradizionali. Ora Rivian e altre startup di auto elettriche vogliono seguire le orme di Tesla.
Alla maggior parte dei clienti non mancheranno le manovre di forza e le tattiche di vendita ad alta pressione dei tradizionali rivenditori in franchising, ma alcuni analisti del settore temono che l’assenza di quelle stesse tecniche possa portare a prezzi più alti per tutti. Può essere vero anche il contrario. Finora quest’anno, il mercato cinese delle auto nuove è stato scosso dai tagli aggressivi dei prezzi da parte della maggior parte dei produttori di veicoli elettrici. Nessuno si lamenta quando i prezzi scendono.
Oggettivamente non vi è alcun motivo per cui una persona non debba poter acquistare un’auto online. Ciò a cui stiamo assistendo è una lotta di potere tra produttori e concessionari: una lotta in corso da quando è iniziata la transizione dai cavalli alle automobili. I primi produttori avevano tutto il potere e ne abusavano enormemente. Ciò portò alla nascita di gruppi di concessionari che riuscirono ad accaparrarsi gran parte del potere. Hanno anche abusato enormemente del loro potere. Il potere sembra favorire gli abusi.
La conversazione dice in un articolo su questa decisione della corte: “Il verdetto della corte chiarisce una cosa. Tutte le parti devono reimpostare e perfezionare i propri ruoli e responsabilità in un panorama dei consumatori in rapida evoluzione. Anche se sappiamo che nel prossimo futuro ci saranno sempre molte persone in fila per acquistare nuove auto, la sentenza solleva la questione se i loro giorni per acquistarle da concessionari indipendenti siano contati”.
Le leggi in Australia potrebbero avere poca influenza sul modo in cui vengono condotti gli affari altrove, ma è chiaro che stanno cominciando ad apparire delle crepe nel modello di concessionario in franchising, in gran parte a causa della rivoluzione dei veicoli elettrici che si sta verificando ovunque contemporaneamente. A noi consumatori interessa solo sapere se tutto ciò avrà conseguenze su di noi quando andiamo a comprare una nuova auto. La risposta è sicuramente “forse”.
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